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Cómo precalificar leads eficazmente

Feb 3, 2020

Pre-calificar leads es un trabajo necesario en muchos sectores pero hacerlo de forma incorrecta puede tener graves consecuencias.

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Cuando una empresa tiene éxito o tiene un producto que llama mucho la atención, inevitablemente recibirá muchas consultas y leads. Esto pueden parecer buenas noticias, pero puede ser un problema para empresas con una baja tasa de conversión de leads a clientes.  Pueden ser muchos los motivos, desde la falta de presupuesto hasta la necesidad de un certificado, software o maquinaria específicos para poder usar el producto.

En estos casos los verdaderos leads, los que realmente pueden comprar el producto, se pueden perder en un mar de solicitudes irrelevantes, y separarlos del resto puede requerir mucho trabajo. Especialmente en el sector B2B, los equipos de ventas suelen pasar mucho tiempo hablando con un lead antes de determinar si el producto es adecuado para él y si el lead es realmente un buen prospecto.

Métodos tradicionales de calificación de leads  

La mayoría de las empresas afrontan la calificación de leads con uno de dos métodos: o bien añaden cuestionarios a su formulario de contacto o contratan a más personal para precalificarlos.  Ambos enfoques tienen sus virtudes y desafíos.

Los cuestionarios y los campos adicionales en los formularios de contacto suelen ahuyentar a algunos leads, especialmente a los de nivel superior, que no tienen tiempo ni paciencia para rellenarlos. Por la misma razón, la calidad de las respuestas recibidas suele ser baja y confiar en ellas puede dar lugar al descarte de leads de calidad.

El filtrado conversacional es más fiable, ya que las personas tienden a tomarse más tiempo y dar mejores respuestas cuando hablan con alguien. La desventaja es que utilizar personal para calificar a leads puede ser caro, y a menudo provoca retrasos entre el momento en que un lead se pone en contacto con la empresa y el momento en que un agente de ventas está disponible para hacerlo avanzar en el proceso.

Facilitar la calificación de leads.  

Para obtener lo mejor de ambos mundos, las empresas necesitan encontrar una solución de filtrado conversacional que no dependa de agentes humanos. Por suerte, la tecnología actual ha facilitado las cosas y los chatbots pueden sustituir fácilmente a los seres humanos en las tareas de calificación de leads.  

Pueden operar en cualquier herramienta de mensajería basada en texto, desde chats en sitios web hasta aplicaciones de mensajería como WhatsApp, WeChat o Slack, y trabajarán  sin queja las 24 horas del día, gestionando múltiples conversaciones al mismo tiempo. En los sistemas avanzados, también pueden configurarse para hacer un seguimiento de los leads, analizar los datos y registrarlos directamente en el sistema de CRM de la empresa.

Para saber más sobre cómo calificar a los leads de forma más eficiente, póngase en contacto con nuestro equipo a través del siguiente enlace:

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